컴파운드 시장 진출 배경

2008년 금융위기 이후 세계경제는 불확실성이 심화되고 경기침체의 골이 깊어지는 어려운 상황으로 빠져들었다. 특히 미국, 유럽 등 선진국들이 동시다발적으로 경기침체를 겪으면서 세계경제는 더더욱 어려운 국면이 되었다.
경기침체의 여파는 고스란히 석유화학 제품의 수요 부진으로 이어졌다. 더욱이 대규모 석유화학공장 신 · 증설 공사를 완료한 중동 국가들로부터 출회물량이 대량으로 쏟아져 나오면서 공급과잉이 초래돼 석유화학 업황의 부진이 가중되었다.
이에 대한유화는 사업다각화 전략을 가속화하고 고객중심의 사업모델을 구축한다는 취지에서 중국 컴파운드 시장에 진출하는 방안을 추진하기로 했다. 컴파운드(Compound)란 원료인 베이스 폴리머에 이종폴리머나 강화재, 고무를 비롯한 각종 첨가제를 혼합하여 기존의 베이스 폴리머만으로는 도달하기 힘든 높은 물성과 기능성을 부여하는 복합소재를 제조하는 사업을 말한다. 기술집약형 산업인 자동차와 가전제품의 발전과 더불어 비약적으로 성장한 분야이며, 높은 수준의 기술력이 필요하다는 특징이 있다.
대한유화는 기술연구소를 통해 구체적인 사업추진 방안을 검토하도록 했다. 기술연구소는 금융위기 직후인 2010년에 경영컨설팅기관인 AT커니(AT-Kearney)의 도움을 받아 마련한 바 있는 중장기 사업전략을 토대로 검토에 착수했다. 그리고 2011년 3월 16일 ‘사업모델 구축 방안’이란 제목의 보고서를 작성해 경영진에 보고했다.
이 보고서에서 기술연구소는 고객에게 최적화된 제품을 공급하기 위해서는 사업모델 자체를 최종소비자(End-User) 위주로 전환해야 한다며, 컴파운드 분야로 사업영역을 확장하여 고객이 원하는 제품과 서비스를 제공하는 고객 중심의 사업모델을 구축해야 한다고 강조했다. 더불어, 컴파운드 분야로 사업을 확장하면 시장 및 고객의 요구를 빠르게 파악하여 제품개발에 반영함으로써 고객지향의 다양한 고부가가치 제품을 개발할 수 있다는 점도 강조했다.
이와 함께 기술연구소는, 현 단계에서 최소비용으로 단시간에 필요역량을 확보하고 매출을 발생시킬 수 있는 방법은 합작법인(Joint Venture) 설립을 통한 시장 진입이라며, 중국 현지업체와의 제휴 방안을 내놓았다. 대한유화의 기술력과 중국 현지업체의 영업력이 결합된다면 이른 시일 내에 중국시장에 성공적으로 자리를 잡을 것으로 본 것이다. 필요하다면 고객요구 및 시장정보를 실시간으로 수집하고 신규 고객 및 고객 중심의 제품 개발에 중심적인 역할을 할 수 있는 현지 연구소의 설립도 검토해야 한다는 의견도 덧붙였다.
대한유화가 중국 컴파운드 시장에 진출하는 방안을 적극적으로 검토한 또 하나의 이유는, 복합수지 컴파운드 사업의 수요처가 될 중국의 자동차와 가전 시장이 급성장하고 있다는 데 있었다. 특히 자동차 시장은 소규모 업체들이 서로 합병하는 등 대형화 추세를 보이면서 매년 가파른 성장을 이어가고 있었다.
이에 힘입어 중국 컴파운드 업계는 연간 10~12%의 영업이익률을 기록하는 등 높은 수익을 올리고 있었다. 당시 2~3년 사이에 중국 컴파운드 시장에 진출한 국내 업체들도 컴파운드 시장의 호황 덕분에 불과 2년간의 영업이익만으로도 투자비를 회수할 만큼 큰 성과를 내고 있었다.
이처럼 중국 컴파운드 시장의 성장세가 두드러짐에 따라 대한유화는 중국시장에 생산거점을 확보하여 고객 중심의 사업모델을 구축하기로 하고 중국 컴파운드 시장 진출 방침을 최종 확정했다.

상하이에 합작법인 ‘대한도은’ 설립

중국 컴파운드 시장 진출 방침을 확정한 대한유화는 기술연구소의 의견에 따라 중국 현지업체와 합작법인을 설립하는 방식으로 사업을 추진하기로 했다. 현지업체가 생산설비 및 부지, 현지 영업망 등을 제공하고, 대한유화는 기술과 제품개발 노하우, 관리시스템 등 기술적 측면의 자원을 제공한다는 구상이었다.
다만, 대한유화가 원하는 것은 투자를 통해 단순히 영업이익만을 취하는 게 아니라 고객 중심 사업모델로의 전환과 제품 다각화, 고객맞춤형 제품(Customized Product) 개발, 그리고 다양한 신사업 전개를 위한 전략적 교두보를 확보하는 것이었으므로, 우선은 소규모로 합작사업을 시작한 후 그 성과와 시장상황의 변화추이를 보아가며 단계적으로 투자를 확대해 나가기로 했다.
즉, 1단계로는 약 45억 원을 투자하여 합작법인을 설립한 후 복합 PP 및 EP(Engineering Plastic) 제품 1만 5,000톤가량을 생산하고, 현지 연구소를 설립하여 고부가 고객맞춤형 제품 개발을 진행하면서 고객 중심 사업모델로의 전환을 모색한다는 것이다. 이어 2단계로는 생산시설을 3만 톤 수준으로 증설하고, 확보된 생산거점과 영업망을 기반으로 EPP, PP-LFT, 기능성 Film, Pipe 등의 다양한 고부가가치 신사업을 전개하기로 했다.
이 같은 계획이 순조롭게 진행되어 고객 및 영업망이 충분하게 확보되고 필요한 경험도 축적하게 된다면, 마지막 3단계에서는 독자적으로 현지법인을 설립하여 ‘중국시장의 내수화’를 실현하는 것은 물론 중장기적으로는 인도 등 신흥시장으로도 진출한다는 방침이었다.
대한유화는 50여 개의 현지업체를 대상으로 현지 상황, 합작조건 등을 다각도로 검토했다. 그리고 최종적으로 산동성(山東省) 룽커우(龍口) 지역의 유력업체인 산동도은고분자재료유한공사를 합작파트너로 낙점하여 2011년 4월 합작사업에 대한 MOU를 체결했다. 산동도은고분자재료유한공사는 에너지, 화학, 운수, 리조트 등의 사업을 하고 있는 도은(Dawn)그룹의 16개 계열사 중 하나로, 타 업체에 비해 기술 및 영업력이 우수한 업체로 알려진 컴파운드 업체였다.
그 후 세부사항에 대한 협상까지 완료한 대한유화는 2011년 12월 20일 이 업체와 제휴하여 합작법인 ‘대한도은 고분자재료(상해)유한공사’(약칭 대한도은)를 설립했다. 합작기간은 10년으로 잡고 연장이 가능하도록 했으며, 초기자본금 1,200만 달러(약 130억 원)는 대한유화와 산동도은고분자재료유한공사가 각각 600만 달러(약 65억 원)씩 출자하여 50 대 50의 지분을 나눠 갖기로 했다. 총 투자액은 약 440억 원(2억 6,000위안)으로 잡았다. 또 이사회와 유사한 성격인 동사회는 양사에서 위촉한 2명씩 4명으로 구성하고, 제1기 동사장은 산동도은고분자재료유한공사 측에서, 총경리는 대한유화 측에서 맡기로 했다.
생산공장은 상하이(上海)화학공업구의 토지 약 4만 6,000㎡(약 1만 4,000평)를 확보하여 신설하고, 이곳에서 복합 PP, EP, 기타 수지 등의 컴파운드 제품을 생산하기로 했다. 초도 생산능력은 1만 5,000톤이지만, 향후 양사의 협의에 따라 점차적으로 늘려간다는 데도 합의했다.
이에 따라 대한유화는 중국 현지 시장으로 보폭을 넓히면서 컴파운드 시장에 새로 진출한 것은 물론 고객중심의 사업모델을 구축하는 단초를 확보하게 되었다.